Objetivo deste artigo
Este artigo orienta o parceiro sobre quais materiais comerciais podem ser usados para apresentar, vender e apoiar conversas sobre a solução Dersalis/BioLink.
Use este guia para saber que tipo de material utilizar em cada etapa da venda, quais arquivos podem ser compartilhados com clientes e quais conteúdos devem permanecer restritos ao parceiro ou à Dersalis.
Como usar os materiais comerciais
Os materiais comerciais devem ajudar o cliente a entender a solução de forma simples, objetiva e alinhada ao caso de uso.
Eles não substituem a conversa de qualificação, nem devem ser enviados sem contexto.
Antes de compartilhar qualquer material, o parceiro deve entender:
qual problema o cliente quer resolver;
qual operação está sendo considerada;
quem é o público da apresentação;
se o cliente está em etapa inicial, técnica ou decisória;
se o material é adequado para compartilhamento externo.
Para qualificar melhor a oportunidade antes de avançar, consulte o artigo Como qualificar uma oportunidade [ADICIONAR LINK].
Tipos de materiais comerciais
Os materiais comerciais podem incluir:
apresentação institucional;
apresentação da solução Dersalis/BioLink;
one-pagers;
brochuras;
materiais por caso de uso;
materiais técnicos simplificados;
vídeos demonstrativos;
guias de primeiro entendimento;
estudos ou exemplos de aplicação;
imagens de dispositivos;
fluxos visuais da solução;
perguntas frequentes de pré-venda;
links públicos aprovados.
Nem todo material deve ser usado em toda venda. O parceiro deve escolher o conteúdo conforme o estágio da conversa e o perfil do cliente.
Materiais para primeira conversa
Na primeira conversa, o objetivo é gerar entendimento, não explicar todos os detalhes da solução.
Use materiais que apresentem:
o que é a Dersalis/BioLink;
qual problema a solução ajuda a resolver;
como sensores, app, plataforma e alertas se conectam;
exemplos simples de aplicação;
benefícios gerais para segurança, saúde e operação;
início recomendado com configuração simples.
Evite enviar materiais muito técnicos ou extensos antes de entender o caso de uso do cliente.
Materiais para reunião de qualificação
Durante a qualificação, use materiais que ajudem a discutir aderência da solução.
Materiais úteis nessa etapa:
casos de uso recomendados;
perguntas de qualificação;
comparação entre modelos de operação;
visão geral de dispositivos;
requisitos gerais de conectividade;
exemplos de indicadores;
fluxo padrão de venda e implantação.
O foco deve ser entender se a operação do cliente é aderente e se há condições mínimas para avançar.
Para mais detalhes, consulte Casos de uso recomendados [ADICIONAR LINK].
Materiais para apresentação decisória
Quando o cliente já entende o problema e está avaliando avançar, use materiais mais estruturados.
Podem ser úteis:
apresentação executiva;
visão geral de valor;
casos de uso relacionados ao setor do cliente;
indicadores esperados;
escopo inicial recomendado;
modelo de implantação;
responsabilidades entre parceiro, Dersalis e cliente;
próximos passos comerciais.
Essa etapa deve ajudar o cliente a tomar decisão, não abrir novas dúvidas desnecessárias sobre customizações.
Materiais para discussão técnica
Quando houver participantes técnicos, de TI, inovação, segurança, engenharia ou operação, use materiais que expliquem requisitos e condições de implantação.
Podem ser úteis:
visão geral de dispositivos compatíveis;
requisitos de celular, Bluetooth, Wi-Fi, GPS e rede;
critérios de escolha de dispositivo;
informações sobre dispositivos industriais;
necessidade de MDM, quando aplicável;
visão geral de integrações, quando aplicável;
limitações e pontos que exigem validação.
O parceiro não deve prometer viabilidade técnica apenas com base no material comercial. Casos técnicos específicos devem ser validados com a Dersalis.
Materiais para pós-venda e transição para implantação
Depois que o cliente decide avançar, os materiais comerciais devem apoiar a passagem para implantação.
Podem ser usados:
fluxo padrão de implantação;
checklist de informações do cliente;
responsabilidades do parceiro, Dersalis e cliente;
orientação sobre primeiro uso;
visão geral de treinamento;
guia de preparação dos dispositivos;
materiais que serão compartilhados com gestores e operadores.
Essa etapa deve preparar o cliente para agir, não apenas reforçar a venda.
Materiais que podem ser compartilhados com clientes
Podem ser compartilhados com clientes, desde que estejam atualizados e aprovados:
apresentações comerciais públicas;
brochuras;
one-pagers;
materiais de casos de uso;
guias introdutórios;
vídeos institucionais ou demonstrativos;
links públicos oficiais;
materiais da Central do Cliente;
materiais do Guia do Operador, quando aplicável.
Antes de enviar, confirme se o material está adequado ao idioma, país, operação e estágio comercial do cliente.
Materiais que devem ficar restritos
Alguns materiais não devem ser enviados ao cliente final sem validação da Dersalis.
Exemplos:
documentos internos de estratégia comercial;
parâmetros de configuração;
guias restritos do parceiro;
materiais de implantação interna;
documentos de troubleshooting avançado;
informações de roadmap não aprovadas para divulgação;
materiais com dados sensíveis de outros clientes;
análises técnicas não preparadas para uso comercial;
propostas ou comparativos não validados;
arquivos antigos ou desatualizados.
Na dúvida, não envie antes de confirmar.
Cuidados ao usar materiais antigos
Materiais antigos podem conter informações desatualizadas, telas antigas, dispositivos não recomendados, fluxos modificados ou mensagens comerciais que não refletem mais o posicionamento atual.
Antes de usar um material, verifique:
se o conteúdo está atualizado;
se a identidade visual ainda é válida;
se os dispositivos citados continuam aplicáveis;
se as promessas comerciais estão corretas;
se as funcionalidades mencionadas estão disponíveis;
se o idioma está adequado ao cliente;
se o material pode ser compartilhado externamente.
Se houver dúvida, peça validação à Dersalis antes de usar.
Como escolher o material certo
Use esta lógica:
Cliente ainda está explorando
Use materiais simples:
visão geral da solução;
casos de uso;
explicação de valor;
exemplos de aplicação.
Cliente quer entender se serve para sua operação
Use materiais de qualificação:
perguntas orientadoras;
casos de uso por setor;
requisitos gerais;
dispositivos possíveis;
fluxo inicial recomendado.
Cliente está próximo da decisão
Use materiais decisórios:
proposta;
escopo inicial;
responsabilidades;
implantação recomendada;
próximos passos.
Cliente já decidiu avançar
Use materiais de implantação:
checklist;
treinamento;
primeiro uso;
suporte;
orientação para gestores e operadores.
Como enviar materiais ao cliente
Ao enviar materiais, inclua uma mensagem curta explicando:
por que aquele material está sendo enviado;
qual parte o cliente deve observar;
qual é o próximo passo esperado;
quem pode responder dúvidas;
se o material é introdutório, técnico ou de implantação.
Evite enviar vários arquivos sem explicação. Isso aumenta a chance de o cliente se perder ou focar em pontos que ainda não são relevantes.
Como evitar excesso de informação
A Dersalis/BioLink oferece diferentes possibilidades, mas o cliente não precisa ver todas elas no primeiro contato.
O parceiro deve evitar enviar, logo no início:
documentação técnica completa;
listas extensas de configurações;
explicações avançadas de dispositivos;
possibilidades de customização;
materiais internos do parceiro;
artigos de implantação restritos;
conteúdos que ainda não foram validados para aquele caso.
A venda deve conduzir o cliente para o próximo passo correto, não apresentar toda a biblioteca de possibilidades.
O que fazer se o cliente pedir um material específico
Se o cliente pedir algo que o parceiro não tem certeza se pode compartilhar:
entenda o motivo da solicitação;
confirme se existe material aprovado;
verifique se o conteúdo é público, comercial ou restrito;
acione a Dersalis se houver dúvida;
envie apenas a versão adequada e atualizada;
registre se a solicitação indicar uma necessidade especial.
Pedidos de material técnico, integrações, segurança da informação, dados, API, certificações ou comparativos devem ser tratados com cuidado.
Como manter materiais atualizados
O parceiro deve usar sempre a versão mais recente dos materiais aprovados.
Quando receber uma nova versão:
substitua arquivos antigos;
evite reaproveitar apresentações desatualizadas;
confirme se o time comercial está usando o material correto;
remova versões duplicadas;
verifique se os links continuam válidos;
reporte inconsistências encontradas.
Materiais desatualizados podem gerar promessas incorretas e dificultar a implantação.
Quando envolver a Dersalis
Envolva a Dersalis quando:
o cliente solicitar material que não existe;
houver dúvida se um material pode ser compartilhado;
o material disponível parecer desatualizado;
o cliente pedir informações técnicas específicas;
houver necessidade de adaptação para licitação;
o cliente exigir documentação formal;
houver solicitação de segurança da informação;
o parceiro precisar de material em outro idioma;
o conteúdo envolver roadmap, integrações ou dados sensíveis.
Resultado esperado
Ao usar corretamente os materiais comerciais, o parceiro deve conseguir:
apresentar a solução com clareza;
adaptar a conversa ao perfil do cliente;
evitar excesso de informação;
manter consistência no discurso comercial;
reduzir dúvidas desnecessárias;
conduzir o cliente para o próximo passo correto;
evitar compartilhamento de materiais restritos ou desatualizados.
Próximo passo
Depois de revisar os materiais comerciais de apoio, avance para a seção Preparação técnica [ADICIONAR LINK] para entender como avaliar dispositivos, conectividade, MDM e requisitos técnicos antes da implantação.
Resumo
Os materiais comerciais de apoio existem para ajudar o parceiro a apresentar a Dersalis/BioLink com clareza e consistência.
O parceiro deve escolher o material conforme o estágio da venda, evitar excesso de informação, usar apenas versões atualizadas e compartilhar com o cliente somente conteúdos aprovados para uso externo.